Warto znać techniki manipulacji – nawet, jeśli tylko po to, by wiedzieć, czego się wystrzegać.
Z manipulacją spotykamy się na co dzień; nawet, jeśli nie zawsze określamy czyjeś działanie mianem „manipulacji”. Choć, „manipulacja” ma raczej wydźwięk negatywny – gdy mówimy o osiągnięciu celów, acz bez szkody drugiego człowieka, warto posługiwać się słowem „perswazja”.
Techniki, które zastosujemy, w dużej mierze zależą od tego, co chcemy osiągnąć i kim jest osoba, której zamierzamy trochę namieszać w głowie.
Przysługa za przysługę
Jedna z najpopularniejszych technik, typowa zasada wzajemności – odwdzięczamy się komuś za coś, co dla nas zrobił. Gdy z chęcią pomagamy i oddajemy różnorakie przysługi, później zdecydowanie łatwiej jest uzyskać pomoc od kogoś, który się do tego czuje po prostu zobowiązany.
Stopa w drzwiach
Najpierw należy poprosić kogoś o błahostkę, później zaś – o sprawy o wiele bardziej poważniejsze. Zadziała to, o ile za pierwszym razem osoba poproszona podniesie swoją samoocenę z powodu pomocy drugiemu człowiekowi i za wszelką cenę będzie starała się ten wysoki poziom utrzymać.
Drzwi w twarz
To akurat technika odwrotna do tej wpisanej powyżej. Najpierw prosimy o coś poważnego, później zaś o jakąś mniej istotną kwestię. Działa to na zasadzie, iż najpierw wszak ktoś poprosił
aż o coś, a teraz poprosił
jedynie, stąd czuje się zobowiązania do, ujmijmy to, rekompensaty za poprzednią odmowę.
Ukryte koszty
W momencie podjęcia przez kogoś decyzji, dopiero wtedy zdradzamy ukryte koszty przedsięwzięcia. Osoba taka prawdopodobnie dopłaci, z dwóch powodów – po pierwsze, uzna, iż cel jest tego wart. No i, po drugie, ciężko jej będzie odwołać podjęte już zdanie.
Niska piłka
Technika podobna do powyższej. W niej jednak mówi się o jakiś dodatkowych korzyściach – na przykład, gratisach – a później się je odwołuje. Jak zostało już wspomniane, w świadomości może wytworzyć się myśl, iż cel jest tego wart, a klamka już zapadła.
Społeczny dowód słuszności
Jak to mawiają,
aż 98% osób wierzy w tekst, jeśli pojawią się w nim dane liczbowe. Na tym polega właśnie ta technika – ukazywaniu tego, co myślą inni. Zazwyczaj człowiek, jako osoba chcąca należeć i utożsamiać się z innymi ludźmi, będzie dążył do przyłączenia się do grupy.
Cytat
Jeśli popieramy swoje stanowisko cytatem, sprawiamy wrażenie osoby oczytanej, a stanowisko, które zajmujemy, staje się bardziej wiarygodne. Od jakiegoś czasu krąży jednak uroczy cytat, żartobliwe spojrzenie na całą sytuację – „Problem z cytatami w Internecie jest taki, że ludzie od razu wierzą w ich prawdziwość”, Abraham Lincoln.
Autorytet
Może to mieć związek z cytatami, techniką opisywaną powyżej. Jeśli powołujemy się na jakiś autorytet, nasze słowa są bardziej wiarygodne. Niestety, wykorzystuje się też tutaj zdania wyrwane z kontekstu, ale pasujące do tego, co chce się przekazać.
Zasada kontrastu
Jeśli dokonaliśmy zakupu bardzo drogiej rzeczy, dokupienie czegoś kilkakrotnie tańszego nie robi nam większej różnicy. Przykładowo, kupując okna za kilka tysięcy, zgadzamy się na dokupienie parapetów za kilkaset złotych, bo w porównaniu wydaje się to niską kwotą. Choć, gdyby oba towary mielibyśmy kupić osobno, nie bylibyśmy już do tego tak przekonani.
Prezenty
Wystarczy spojrzeć na wystawy sklepowe – widząc promocje, obniżki, rabaty i gratisy – z zainteresowaniem się temu przyglądamy. Widząc, iż obniżka wynosi 75%, myślimy o tym, iż właśnie tyle zaoszczędziliśmy. Tak naprawdę, wydaliśmy jakąś określoną sumę, a „zaoszczędzona kwota”, choć atrakcyjna, jest w sferze metafizycznej (nikt nie odda Ci wszak wspomnianych 75%, a ty, owszem, będziesz musiał zapłacić 35%).
Zamknięte pytania
Zadając pytania, na które można odpowiedzieć „tak” lub „nie”, ograniczamy się do ukazywania świata jako czarny bądź biały, bez odcieni szarości. Wymusza się w taki sposób podjęcie konkretnej, klarownej decyzji.
Limity
Często można przeczytać, iż coś jest w produkcji limitowanej, a oferty ważne są do określonej daty. Jest to typowy chwyt manipulacyjny, który każde nam podjąć działania, by dostać się do elitarnego grona, które ów produkt będzie mogło posiadać.
Błędne skojarzenia
Operujemy przyjętymi ogólnie schematami, stereotypami. Jeśli widzimy wysoką cenę, myślimy o wysokiej jakości – jeśli ktoś jest wykształcony, zapewne musi być nieomylny.
Bombardowanie miłością
Wykorzystuje się to głównie przez sekty i grupy. Nowi członkowie obejmowani się niesamowitą sympatią, serdecznością, której, być może, dotychczas nie zaznali. Ludzie zazwyczaj łakną akceptacji i uwielbienia, także od razu obdarzają takie grupy zaufaniem i chęcią przynależności.
Ingracjacja
Podobne do techniki powyżej, acz manipulantem jest tutaj nie grupa, ale pojedyncza osoba. Manipulant mówi osobie manipulowanej o niej same pozytywy, ukazuje jej idealny i pozytywny obraz – obraz, jaki każdy chce usłyszeć. Podnosi samoocenę, zwiększa atrakcyjność, a co za tym idzie, zdobywa większe zaufanie i sprawia, iż ta druga osoba jest bardziej podatna na jego słowa.
Technika scenariusza
Ukazujemy działania, które mogłyby się wydarzyć; głównie opiera się na wyobraźni. Czy to jeśli chodzi o zakup garderoby i wcześniejsze jej przymierzenie w przymierzalni (jeśli spasuje idealnie, to mamy wrażenie, iż ubranie to już należy do nas), czy jazdy próbne przed zakupem samochodu (kierowca już czuje, jakby jechał własnym samochodem, choć tak naprawdę tylko go próbuje).
Dodaj nową odpowiedź