Dobrze sprzedawać, dobrze negocjować, polubić swojego szefa, wszytko jest możliwe, jeśli potrafisz ustawić swoją Panoramę Społeczną. Dr Lukas Derks, twórca Panoramy Społecznej mówi o wykorzystaniu jej w biznesie.
Corporate-Wellness.pl: Czy mógłbyś przybliżyć nam podstawowe założenia Panoramy Społecznej?
Lucas Derks: Panorama Społeczna nie jest terapią. To jest założenie, oparte na fakcie iż ludzie tworzą obraz świata społecznego we właściwy sposób. Terapia jest zewnętrznym narzędziem. Ludzie nie wiedzą jaki mają obraz społecznej reprezentacji mają w głowie. Można też używać Panoramy Społecznej w przy różnych problemach w relacjach.
Corporate-Wellness: Czy możliwe jest stosowanie Panoramy Społecznej w biznesie, w jakich sytuacjach może być szczególnie użyteczna?
Lukas Derks: Stosuję SP w budowaniu zespołów, rozwiązywaniu konfliktów, sprzedaży – ze względu na relacje z klientami.
C-W: Czy praca z każdym działem wymaga innego sposobu pracy z Panoramą Społeczną. Dla przykładu masz pracować z handlowcami?
LD: Wiemy z badań, iż doświadczeni handlowcy mają większe trudności z nawiązywaniem nowych kontaktów handlowych ( tzw. Cold calls). Łatwiej jest to robić osobie nowej w branży, która dopiero się uczy i niejako naturalnym dla niej jest wyszukiwanie nowych klientów i kontaktowanie się z osobami, których nie zna. Renomowani handlowcy mają znacznie większe trudności aby zabrać się do organicznej pracy jaką jest podniesienie słuchawki i wykonanie kilkudziesięciu telefonów do osób, których nie znają, narażając się na wielokrotną odmowę. Trudność ta polega na tym iż identyfikują się oni znacznie bardziej ze swoją rolą doświadczonego handlowca i boją się ryzyka związanego z nawiązywaniem nowych kontaktów z niższej według nich pozycji. Więc tutaj można zastosować Panoramę Społeczną, aby przeformułować obraz danej osoby, lub klientów jako grupy.
C-W: Poza szerokim polem sprzedaży usług jest jeszcze np.: rozległy i ważny obszar mediacji w biznesie. Czy tam też Panorama Społeczna może być pomocna?
LD: W negocjacjach używamy Panoramy Społecznej aby zmienić obraz negocjujących stron. Czasem trzeba zmienić relację danej osoby z firmą, w imieniu której przeprowadza ona negocjacje. Jeżeli nie mamy najlepszej relacji ze swoją firmą, – nie będziemy najlepszymi negocjatorami. Czasem należy zmienić wizerunek partnera negocjacji – jeżeli wydaje nam on się zbyt silny lub też zbyt słaby. Paradoksalnie jeżeli postrzegamy partnerów negocjacji jako bardzo słabych, podświadomie czujemy w stosunku do nich litość, lub nie chcemy ich skrzywdzić – i stajemy się bardziej miękkimi negocjatorami.
C-W: Czy można wykorzystać Panoramę Społeczną, jako narzędzie udrożnienia kanałów komunikacyjnych w zespole?
LD: Panorama Społeczna pokazuje jak każdy postrzega siebie i innych w zespole. Jeżeli są problemy z komunikacją, to PS pokaże, że każdy patrzy w innym kierunku. Wtedy ważne jest by wtedy ustawić zespół razem. Hierarchia jest też poważną trudnością przy stosowaniu PS w zespole. Lepiej pracować czasem indywidualnie z członkami zespołu. Jeżeli poprzez język wzmacniamy pożądane zachowanie, ono się koduje.
C-W: Jak przekonać kluczowych decydentów w korporacji do korzystania z tej metody przez ich zespoły?
LD: Panorama Społeczna podobnie jak NLP nie koncentruje się na analizie problemu, tylko rozwiązaniu go. To trudne do zrozumienia przez ludzi, że kierunkujemy uwagę na proces. Druga kwestia to praca z reprezentacją, poprzez definicję rzeczy na poziomie mentalnym. Ludziom np.: trudno uwierzyć, to jest mój ojciec, a to moja matka. Trzeba wprowadzać ich w proces krok po kroku. Często ograniczeniem jest przestrzeń biura, występuje konflikt wynikający z samej kultury organizacyjnej. Pracownikom trudno wejść w pracy w miękkie techniki, relaksację, wizualizację. Zdarza się, że nie chcą brać w nich udziału w miejscu pracy. Tutaj jest duża rola szefów by w odpowiedni sposób uzasadnić wartość takiego dla samych pracowników.
źródło: www.corporate-wellness.pl
Lucas Derks
Dodaj nową odpowiedź